MYSTERY Shopping zeigt Up&Cross-Selling Potential

In den Mysteryshopping Ergebnissen zeigt sich immer wieder, dass Verkäufer im Handel vor allem Potential im UP & CROSS - Selling und im ABSCHLUSS haben. Diese beiden Potentiale kristallisieren sich vor allem bei Verkaäufern heraus, die im Verkaufsprozess einen Schritt auslassen, oder einen Schritt nur unzureichend ausführen. Z􏰊u􏰋 B􏰌e􏰍􏰎gin􏰊n􏰎 e􏰏i􏰐n􏰑es V􏰒er􏰁ka􏰊u􏰓fs􏰔g􏰑e􏰋s􏰏p􏰓räc􏰖h􏰗es􏰘 w􏰘􏰍ir􏰙d􏰚 zu 􏰛􏰁w􏰀e􏰛nig Aufmerksamkeit in die Begrüßung bzw. in den Empfang des Kunden gelegt. - „You never get a second chance, for your....“- Dann offenbaren sich häufig Nachlässigkeiten in der Bedarfsanalyse. Wenn hier unsauber gearbeitet wird, sinken die Quoten für Up- & Crossselling und im Abschluss.􏰂􏰇􏰇􏰂 􏰈􏰉􏰊􏰂􏰋􏰌􏰍􏰎􏰏􏰐􏰂􏰃􏰄􏰉􏰑􏰌􏰒

Aus meiner Erfahrung und Beobachtungen von Verkaufsgesprächen in den letzen 25 Jahren im Handel hat sich eines gezeigt. Verkäufer, die etwas mehr Zeit für die Bedarfsanalyse verwenden und auch den NUTZEN (kundenspezifisch) von höhenwertigen Produkten bzw. von Zusatzprodukten herausarbeiten, erzielen eine 3 bis 4 mal höhere Abschlussquote im Up- und Cross-Selling.

Ein wesentliches Argument bei der Produktpräsentation ist die Unterscheidung zwischen Eigenschaft und Nutzen. Eigenschaften sind harte Fakten über das Produkt (Zahlen, Daten, Fakten). Eigenschaften sind immer produktspezifisch. Der Nutzen wird kundenspezifisch formuliert und bezieht sich auf den ausdrücklichen Bedarf des Kunden.

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